СТАТЬИ - ЖУРНАЛ "MEAT INDUSTRY PRO"

КУПИТЬ НЕЛЬЗЯ СМЕШАТЬ! Где ставят запятую мясокомбинаты в поисках экономии на добавках?

В данной статье мы хотим поднять острый и интересный вопрос о замене закупных комплексных пищевых добавок на мясоперерабатывающих предприятиях на моно ингредиенты, взвесить доводы "за" и "против" такого шага, а также пристально рассмотреть преимущества и недостатки такого решения, сложности и выгоды, которые это несет для мясоперерабатывающего предприятия.
Для начала, нам необходимо понять, насколько вообще мясоперерабатывающим предприятиям выгодна такая замена и какие сложности она несет. Совершенно очевидно, что для перехода на добавки собственного производство должно обладать достаточными мощностями по объемам выпуска готовой продукции, чтобы со временем окупить расходы, которые непременно влечет такая замена. Казалось бы, крупным и мощным предприятиям не составит труда осуществить такой переход, ведь расчетная экономия на добавках должна достигать 25-35% от текущих закупочных цен, но на деле все оказывается не так просто.

У большинства мясокомбинатов есть хороший задел для открытия собственного производства добавок

  • Наличие площадей ведет к отсутствию необходимости подбора места для организации производства;
  • Близость собственного производства влечет отсутствие логистических издержек;
  • Готовая и подключенная система коммунальных услуг (электричество, вода) значительно упрощают запуск линии;
  • Складские комплексы, как правило, расположенные на территории предприятия, соответственно снимается вопрос хранения сырья и готовых добавок;
  • Смежная отрасль, наличие опыта работы с ингредиентами у сотрудников;
  • Наличие смежного оборудования, например весового, тары для хранения и перемещения;
  • Устоявшийся и понятный ассортимент выпускаемой продукции, что гарантирует стабильный спрос на производимые продукты, базирующийся на потребностях основного производства.
Но как только мы начинаем более глубоко погружаться в проблему, то можем увидеть, что создание эффективных и недорогих комплексных функциональных смесей – сложный, долгий и дорогой процесс. Ингредиентные компании, имеющие собственные лаборатории, специалистов и многолетний опыт разработки уже прошли через все этапы и, благодаря наличию собственной сбытовой базы могут себе позволить разрабатывать продукты под запросы мясокомбинатов, однако дьявол здесь кроется в деталях. Ведь именно благодаря той самой широкой сбытовой базе, ингредиентщики, разрабатывая продукт под конкретные задачи какого-либо комбината, вполне отдают себе отчет, что решаемая разрабатываемой добавкой задача, скорее всего, не является уникальной: вероятность, что другие предприятия отрасли бьются над решением той же задачи очень велика, поэтому риск того, что созданная смесь будет продаваться только на одно предприятие крайне мала. Поэтому они могут быть уверены в том, что объемы выпуска продукции со временем (и в случае успешного завершения разработок) выйдут на достаточный, для как минимум самоокупаемости, уровень продаж, который перекроет понесенные на разработку издержки.
В случае же, если мы говорим о мясокомбинатах, то их "сбытовая база" ограничивается потребностями собственных производственных цехов, а спрос, представленный ими, как правило, представляет собой достаточно широкий ассортимент самых разных добавок, потребляемых в относительно небольших объемах. При этом, ассортимент сырьевых ингредиентов, использующихся для создания этих добавок, достаточно широк, что делает невозможным их закупку в объемах, гарантирующих конкурентоспособные закупочные цены.
Следовательно, первая сложность, с которой сталкиваются мясоперерабатывающие комбинаты после принятия решения о запуске собственных разработок и производства добавок, это именно наличие сырья на внутреннем рынке и его качество, так как импорт отметается по причине все тех же небольших объемов.

Рассмотрим простой пример

Возьмем условную объемную ходовую позицию с объемами потребления некоей добавки на уровне 5 тонн в месяц. Предположим также, что данная комплексная пищевая добавка состоит из 6-7 сырьевых позиций. Для получения конкурентных цен в закупке, мясокомбинату необходимо потратиться на приобретение минимум 20-футового контейнера каждой позиции. А каждый контейнер – это около 17 тонн (конечно же для каждого вида сырья, цифра может значительно варьироваться). То есть совокупно, надо будет закупить приблизительно 120 тонн сырья. Не будем сильно углубляться в расчеты и примем, что доли каждого из ингредиентов равны между собой. Следовательно, при месячной потребности в 5 тонн, данного запаса хватит на 24-28 месяцев, т.е. 2-2,5 года. Плюс к этому, закупка таких объемов представляет собой внушительные разовые затраты, которые существенны даже для крупнейших мясоперерабатывающих предприятий. А теперь представим, что таких добавок требуется 20 наименований, чтобы закрыть всю потребляемую ассортиментную линейку. Пусть даже 60% сырьевых ингредиентов в них пересекаются, это все равно приводит к росту закупаемого и хранимого на складах объема до 50-60 позиций. Предположим также, что для получения конкурентных цен не требуется закупать контейнер каждой позиции, примем количество уникальных сырьевых составляющих, требующих закупки минимум контейнера, на уровне 40% их общего количества. Это все равно приводит к необходимости единоразовой закупки 20-30 контейнеров. А ведь это все еще надо где-то разместить и хранить, а некоторые добавки еще и требуют определенных условий хранения. Мы даже не будем касаться вопроса о разнице в качестве добавок от разных производителей, что также требует экспертности и опыта работы на этом рынке. Отсюда получается, что для большинства предприятий, даже крупных, единственным реальным решением остается закупка ингредиентов на внутреннем рынке, что, во-первых, ведет к удорожанию продуктов, а, во-вторых, не гарантирует стабильности качества.
Разработка ингредиентов сложный технологический процесс, требующий высокого профессионализма и большого опыта разработчиков.
Но, даже не касаясь в своих рассуждениях вопросов импорта и качества закупаемого сырья на внутреннем рынке, мы наталкиваемся на другую сложность. Дело в том, что разработка ингредиентов сложный технологический процесс, требующий высокого профессионализма и большого опыта разработчиков. Сами же эти разработчики персонал достаточно редкий и дорогой, а мясокомбинаты, как правило, подобных специалистов в своем штате не держат, ввиду иного профиля деятельности. Найти толковых разработчиков и организовать для них лабораторию, выбрать и закупить требуемое оборудование для производства, сырье в достаточном количестве, вот те задачи, которые предстоит решить мясокомбинату в первую очередь для открытия собственного производства комплексных пищевых смесей с целью замены закупаемых позиций.
Теперь перейдем к экономике вопроса. Как правило, доля ингредиентов в цене готового мясного изделия составляет от 1 до 20% смотря по виду продукта и его сегменту. При этом реальная экономия составит менее 25-35% их стоимости, приведенных ранее, так как в эти пресловутые 25% должны войти еще издержки на содержание персонала, обслуживание оборудования, дополнительные затраты на электроэнергию и прочие постоянные и переменные издержки. Да и стоимость сырья, приобретенного на внутреннем рынке, включает наценку продавца в среднем 10%, если мы говорим о моноигнредиентах. Следовательно, реальная экономия предприятия при таком переходе редко превысит 5%. А если мы вспомним, что вклад ингредиентных продуктов в себестоимость готовой продукции редко поднимается выше 15%, то реальная экономия на выходе получится менее 1%. И теперь давайте представим, какие объемы производства должны быть у мясокомбината, чтобы 1% достигаемой экономии был существенен и ощутим ввиду дополнительных затрат и сложностей. Отсюда становится понятно, что реальной полезности большинству предприятий подобная замена не несет.
Напрашивается вывод, что организация производства добавок под собственные нужды не рентабельная с точки зрения затраченных сил и ресурсов. Почему же тогда все новые и новые мясопереработчики упорно пытаются перейти на добавки собственного производства? Неужели они этого не понимают или не могут осуществить экономические расчеты самостоятельно? Но и тут не все так просто. Логически поразмыслив над задачей, мы сможем найти дополнительные варианты, существенно повышающие экономическую эффективность мероприятия. Какие же возможные варианты действий мясокомбината мы видим?

Какие же возможные варианты действий мясокомбината мы видим?

А находятся следующие:
  • Контрактные разработки оригинальных пищевых добавок и контрактное производство;
  • Контрактные разработки оригинальных пищевых добавок и собственное производство;
  • Приобретение рецептур уже используемых добавок для контрактного производства;
  • Приобретение рецептур уже используемых добавок для собственного производства.
Давайте рассмотрим преимущества и недостатки каждого из этих вариантов по порядку.

Контрактные разработки и контрактное производство

Контрактные разработки и последующее производство добавок могут показаться отличным выходом для мясокомбината на первый взгляд. Во-первых, нет необходимости содержать штат разработчиков, во- вторых, не надо оборудовать лабораторию, в-третьих, нет дополнительной нагрузки на снабженцев. Но здесь есть минусы, способные сыграть злую шутку с мясокомбинатом в долгосрочной перспективе. К ним относится, например, тот факт, что подрядчик может слить разработанную рецептуру конкурентам, или же начать самостоятельно производить добавки, имея целью их последующую реализацию на рынке. К тому же, их услуги, пусть и разово (разработка), но все же стоят денег, а по опыту, контратипирование сложных продуктов может занять годы и так и не привести к желаемым результатам. Производство же добавок на контрактной основе, пусть и выходит немного дешевле, чем закупка готовых решений у ингредиентной компании, но все равно содержит в себе заработок производителя, а необходимость постоянного контроля входящего сырья, а также, подрядчика, который может попытаться заменить сырьевые позиции в утвержденной рецептуре на более дешевые аналоги, что приведет как минимум к снижению функциональных характеристик подобранного решения, а как максимум к тому, что все труды и ресурсы, потраченные на воссоздание аналога пойдут насмарку по независящим от мясокомбината причинам. И сам мясокомбинат никогда не найдет корень проблемы, так как привлекаемый контрактный смесевик, скорее всего, никогда не сознается в подлоге.

Контрактные разработки и собственное производство

Поручить количественный и качественный подбор ингредиентов для многокомпонентных пищевых смесей сторонним разработчикам неплохой вариант. В данном случае, мясокомбинат получает готовую рецептуру продукта, в то же время, не завязывая себя на сотрудничество с конкретной компанией, что позволит, сэкономив на наиболее дорогом персонале, наладить выпуск продукта надлежащего качества на своей площадке, где уже достаточно легко обеспечить контроль постоянный качества поточного продукта. Однако данный вариант не гарантирует, что разработанная рецептура не уйдет на сторону, а также все равно требует вовлечения дополнительного персонала на развес добавок и дает дополнительную нагрузку на отдел закупок, который, не имея опыта работы с добавками, может, не оповещая технологов об этом, сменить поставщика на боле дешевого, что может теоретически привести, опять же, к потере или снижению функциональных характеристик продукта на выходе.

Приобретение рецептур добавок для контрактного производства

Покупка рецептур и передача их на контрактное производство – наиболее рискованный путь, гарантирующий наименьшую вероятность успеха. Почему так? Во-первых, рецептура передается сторонней организации, которая, по сути, на связана никакими гарантиями сохранения коммерческой тайны, и которая, опять же, может производить продукт не только в интересах конкретного мясокомбината, но и (втихаря) заниматься его реализацией на открытом рынке. Да и получить количественный состав рецептуры не всегда достаточно. Ингредиентные компании проводят огромный объем работы по отбору поставщиков сырья, и выбирают для своих продуктов сырье, которое не только гарантирует наиболее стабильное качество, но и максимально компонуется с другими ингредиентами, входящими в состав комплексной смеси. Поэтому, ошибившись в характеристиках всего одного продукта, вся затея с копированием может провалиться, а информацию о том, у кого поставщик оригинального продукта закупает каждый ингредиент вытащить крайне проблематично.

Приобретение рецептур добавок для собственного производства

В принципе, не сильно отличается от предыдущего пункта, кроме того, что для производства мясоперерабатывающему предприятию потребуется еще совершить инвестиции в собственный смесевой цех. Хотя и более безопасно, но данный подход все равно потребует найма квалифицированного персонала и проведения множественных тестирований готовых смесей, для чего также потребуется оборудование.
Рассмотрев опыт ведущих предприятий отрасли и проанализировав сложности, которые они встретили на своем пути, мы можем глобально обозначить основные причины их неудач или неполного успеха:
  1. Организация разработок исключительно для собственных нужд, то есть они не выходят с созданными продуктами на открытый рынок, что могло бы им позволить значительно повысить рентабельность всей затеи;
  2. Закупка сырьевых ингредиентов на внутреннем рынке. К сожалению, химическая отрасль в нашей стране развита слабо, и, если мы говорим о пищевых ингредиентах, то имеем ввиду факт того, что зачастую есть необходимость их импорта. Мясокомбинаты же не импортируют моно добавки из-за границы, так как объемы их потребностей не позволяют хранить такие запасы, следовательно, закупая сырье на внутреннем рынке, они обрекают себя на нестабильное качество и более высокие цены, в которых уже лежит наценка импортера, что снижает общую конкурентоспособность таких разработок, делая их равными по финальным ценам с закупными позициями;
  3. Не знакомы с отраслью и ее игроками. Хотя данная отрасль и является ближайшей смежной (возможно, после сельскохозяйственной) к мясопереработке, она все же сильно от нее отличается и имеет свою специфику. Для эффективной работы на этом рынке необходимо глубокое понимание всех происходящих на нем процессов, действий и их последствий от других его участников, а для этого у них просто не хватает компетенций и опыта;
  4. Не правильно понимают спрос ввиду заточенности на свой ассортимент. Разработка решений под собственные потребности, особенно ориентируясь на топовые позиции по объемам производства, мясокомбинаты, зачастую пренебрегая полноценным анализом рынка, могут не обращать внимания на то, что разрабатываемые продукты, помимо применения на собственном производстве, могут продаваться и другим переработчикам, что позволит не только увеличить объемы производства, но и снизить себестоимость получаемых на выходе продуктов за счет снижения закупочных цен;
  5. Отсутствие опыта и рецептур. Конкурентная борьба с теми, кто уже "собаку съел" на пищевых ингредиентах и имеет все необходимое не только для разработок, но и устоявшиеся связи с производителями по всему миру, так себе затея, если у тебя нет аналогичной базы;
  6. Дорогостоящие разработчики, их мало. Те люди, которые умеют грамотно создавать комплексные смеси, учитывая множество параметров, стоят на рынке очень дорого и, как правило, уже трудоустроены на очень хороших условиях в ингредиентных компаниях, которые и создают спрос на их услуги. Переманивать такой персонал, задача не просто сложная, но и чертовски дорогая;
  7. Нестабильность качества закупаемых добавок. Не всегда люди, которые на посвятили свою жизнь работе с добавками, могут найти правильное решение и адаптировать выпускаемый продукт к требованиям производства по щелчку пальцев. А ведь нужно еще распознать необходимость внесения таких изменений, которая становится очевидной только после проведения корректных лабораторных испытаний характеристик каждой партии входящего сырья.
К сожалению, если 15-20 лет назад в замещении закупаемых ингредиентных позиций у мясокомбинатов не было большой необходимости, ввиду достаточной прибыльности основного бизнеса, то сейчас поиск способов замещения комплексных пищевых добавок, задача, которая не просто способна повысить конкурентоспособность готовой продукции мясоперерабатывающего предприятия, но и банально гарантировать выживание некоторых предприятий во всё более жёстких условиях рынка и конкуренции. Именно поэтому каждый год все новые мясопереработчики выделяют ресурсы для хотя бы частичной замены закупаемого ассортимента, что в перспективе поможет им легче переживать колебания конъюнктуры рынка.
Альтернативным же вариантом по замене комплексных пищевых смесей является детализация применяемых на производстве рецептур с точки зрения внесения моно ингредиентов в разрезе технологических инструкций. Для реализации подобной инициативы потребуется не только дополнительно нагрузить цех фасовки специй на предмет предварительной подготовки отдельных ингредиентов смеси для их внесения напрямую в куттер или фаршемешалку, но и предварительное изучение составов используемых решений с целью подбора необходимого набора моно добавок, по сути все тот же процесс воссоздания готовых комплексных пищевых смесей через их разложение на отдельные составляющие.
Как таковых финансовых инвестиций для реализации подобной практики требуется несравнимо меньше, но совокупный объем трудозатрат сохраняется на том же уровне: ведь декомпоновать смесь, закупить отдельные позиции, предварительно испытав их на соответствие заявленным характеристикам, хранить и правильно обращаться со вскрытыми упаковками, не допуская загрязнения их содержимого из внешней среды, что особенно важно при условии, что содержимое расходуется далеко не всегда единоразово. Такой подход позволит немного сэкономить, но зато исключает как таковую возможность извлекать выгоду из продаж собственноручно собранных смесей на открытом рынке, что может оказаться немаловажным фактором окупаемости всей затеи в целом, а как максимум, стать еще и значимой составляющей доходов предприятия. Данный подход требует большой внимательности работающего с добавками персонала и не только знания этих самых добавок, но и понимания различий в функциональных их характеристиках.
Говоря в общем, любой из перечисленных подходов имеет право на жизнь и выбор того или иного пути, если уж предприятие решило встать на путь замены закупаемых позиций смесей с целью сокращения издержек производства, следует выбирать, исходя из целей каждого отдельно взятого предприятия как с точки зрения потребляемых им самим ингредиентов, так и, возможно, холдинга, в которое оно входит. Глубокий анализ структуры потребления, зачастую, позволит не только добиться большей экономии, но и оптимизировать закупки в целом.
Используя свой опыт работы на данном рынке, нам бы хотелось дать несколько советов тем предприятиям, которые приняли для себя решение встать на путь конратипирования добавок ингредиентных компаний, и которые, надеемся, помогут им совершать меньше ошибок на этом непростом пути. Итак:
  1. Исследуйте рынки ингредиентного сырья. Это позволит вам не только ориентироваться в конъюнктуре этого огромного и сложного рынка, но и понять его сезонные колебания, зависимости и лучшие моменты для закупок тех или иных позиций. Хорошим маркетологам не составит труда провести такой анализ и дать рекомендации по ключевым позициям;
  2. Привлекайте консалтинговые агентства к разработкам решений. Это позволит вам не только значительно сократить издержки на разработки, но и существенно снизить риски, так как те, кто занимается консалтингом в пищевой сфере, как правило не только не занимаются самостоятельным производством добавок, но и могут подсказать наиболее надежных подрядчиков в этой сфере. Да, возможно, их услуги и окажутся дороже услуг смесевых компаний, но зато они смогут гарантировать вам не только полную конфиденциальность и сохранение разработок в секрете, но и отсутствие утечек информации к конкурентам, а также действующим вашим поставщикам добавок, что не приведет к обострению отношений с ними и исключит конфликтные ситуации в будущем;
  3. Объединение разработок и закупок между несколькими игроками. Подумайте, ведь наверняка у многих предприятий вашей сферы есть аналогичная головная боль. И при этом далеко не всегда вы являетесь друг другу конкурентами. Например, вы можете географически работать на разных рынках. Объединив усилия и ресурсы нескольких мясоперерабатывающих предприятий, и создав продукты которые будут производиться в интересах всех участников мероприятия, вы не только снизите себестоимость разработок и самих продуктов, но и разделите риски неудачи между всеми участниками проекта;
  4. Откажитесь от контрактного производства, для эффективной работы такого механизма вам будет необходима очень мощная служба контроля качества, а вероятность утечки информации во вне будет сохраняться всегда. Ведь вам, как производителю мясных продуктов, по сути, нет даже необходимости приобретения смесевого оборудования. Вы точно знаете объемы своих замесов и их ингредиентоемкость, следовательно, вам достаточно весового оборудования и сотрудника, который будет вешать необходимое количество добавок под каждый замес. А сами эти ингредиенты не составит труда включить в рецептуру и технологический процесс производства выпускаемой продукции.
Внимательно проанализировав ситуацию с точки зрения мясопереработчика, нам также не хотелось бы упускать из виду и позицию смесевиков, так как может сложиться впечатление, что переход предприятий на самостоятельную подготовку используемых в производстве смесей, неизбежная реальность, и отрасль пищевых ингредиентов обречена. Те, кто сделал такие выводы, дочитав до этого места – пошли на поводу собственных домыслов, сформировавшихся на основании приводимых фактов и расчетов. Ведь если бы мясоперерабатывающие предприятия могли легко и просто заменить все закупаемые позиции, они бы и так давно уже это сделали. Прошли те времена, когда мясокомбинаты работали без добавок: рынок диктует свои условия и сегодня ни один производитель не может обойтись без тех преимуществ, которые дают их продуктам разработки ингредиентных компаний. Они просто не выдержат конкуренции со стороны прочих, так как платежеспособный потребительский спрос последние годы демонстрирует устойчивую тенденцию к сокращению и предприятия вынуждены прибегать к использованию самых последних разработок, чтобы оставаться на плаву и повышать общую рентабельность бизнеса.
Давайте теперь ответим на вопрос: "Что же должны предпринимать ингредиентные компании, чтобы сохранить свой рынок, и как им следует действовать, чтобы гарантировать себе светлое будущее в изменяющихся рыночных условиях и постоянном повышении уровня конкуренции?". На самом деле ответ достаточно прост с одной стороны, но, в то же время, он требует комплексного подхода к его решению.
Наиболее очевидным выходом является дальнейшее усложнение технологии и повышение общей сложности выпускаемых продуктов. Однако в нашей отрасли у всего есть предел развития. Эти пределы, благодаря НИОКР регулярно сдвигаются, но темпы этих сдвигов замедляются по мере возрастания сложности решаемых задач. Отбросив путь усложнения разрабатываемых решений, можно предложить иные способы удержания своей аудитории и сохранения, или даже прироста объемов продаж, лежащие, уже, как правило, в плоскости корпоративного маркетинга и персонализации предложения, а именно:
  1. Диверсифицируйте свое предложение не только по решаемым задачам, но и, например, по фасовке продукта. Узнайте у своих клиентов, какое оборудование они используют, какие объемы одного замеса на те продукты, куда идут ваши добавки. Объедините клиентов со схожей структурой потребления и создайте для них индивидуальную фасовку "на 1 замес". Это значительно повысит удобство использования предлагаемых смесей и добавить продукту маржинальности за счет сокращения необходимого набора действий для использования продуктов, что повысит его ценность в глазах клиента и тем самым повысит его лояльность и готовность расставаться с деньгами, понимая, какие выгоды им это несет;
  2. Работайте над качественным донесением преимуществ своих продуктов. Анализируйте и индивидуальные потребности каждого клиента, подумайте, почему именно те или иные клиенты приобретают у вас именно те, а не иные продукты. Выделите те факторы, которые в глазах ваших клиентов являются критически значимыми при принятии решения и делайте упор в своих коммуникациях именно на них. Усиливайте их, вкладывайте в них дополнительную ценность, которую сам клиент может и не видеть, хотя и понимать подсознательно;
  3. Работайте над качественной подачей своих разработок, обучайте менеджеров работе с продуктом, заставьте своих специалистов поверить в то, что вы производите и они будут "заражать" своими идеями и верой ваших клиентов. Снабдите менеджеров максимальным набором сопроводительной документации, листовками, буклетами, данными рынка, расчетами экономических обоснований, вставайте на сторону клиента и дайте сами себе честный ответ, почему они должны использовать именно наши разработки в производстве? Поняв истинные причины, побудившие клиентов купить добавки именно у вас, вы сразу же получите карту конкурентных преимуществ, которые сможете транслировать другим клиентам;
  4. Вкладывайте в ваши продукты дополнительные выгоды. Если, например, при работе с предприятием, или в качестве бонуса за расширение ассортимента или увеличение объема закупок, вы будете ежеквартально их снабжать данными ваших исследований рынка того или иного региона, помогать им в выстраивании коммуникации с конечным потребителем, показывать себя экспертом не только с технологической, но и потребительской точки зрения, вы создадите себе дополнительную уникальную ценность. Изучите структуру сбыта ваших клиентов и составьте портрет их покупателя, это поможет вам лучше аргументировать свои доводы и убеждать работать именно с вами. Ведь экспертность никогда не бывает лишней, а факт того, что вы берете на себя часть работы клиента, не прося за это дополнительных денег, всегда будет тепло приниматься последними. При этом важно быть уверенными в качестве предоставляемой информации и быть готовыми обосновать любые цифры и факты, приводимые в процессе коммуникации, иначе данный подход может иметь прямо противоположный ожидаемому эффект;
  5. Продумайте, как вы можете улучшить презентацию своих продуктов, сделать ее запоминающейся. Зачастую достаточно выделиться среди других в чем то, чтобы клиент вас запомнил и обратился именно к вам в случае возникновения той или иной ситуации в будущем;
  6. Внедрите такие системы управления лояльностью и ретро-бонусов, при которых клиент просто не захочет разрывать сложившиеся деловые отношения и зачастую простит вам даже ошибки или некоторые недостатки;
  7. Автоматизируйте максимальное количество своих операционнных процессов, это позволит вам добиться дополнительной экономии, повысив, тем самым ваше конкурентоспособность по сравнению с другими смесевыми компаниями. Создавайте удобные и доступные инструменты взаимодействия с клиентом, исключающие возможные ошибки, или сокращающие производственный и финансовый циклы;
  8. Приоритетно работайте с теми мясоперерабатывающими предприятиями, которые наиболее лояльно к вам относятся, так как издержки входа на нелояльные предприятия зачастую могут превышать все получаемые от сотрудничества выгоды. Детально разложите себестоимость продукта, определите субституты, сформулируйте такое предложение, при котором ваши преимущества позволят клиентам максимизировать выгоду от работы с вами;
  9. Определите важнейшие параметры клиента, от которых будет зависеть, с кем и как вы будете работать. Эти параметры будут индивидуальны для каждой отдельно взятой компании, кому-то важнее отсутствие просрочек платежей, а кто-то может себе позволить, за счет общего оборота бизнеса, удерживать тех, кто просит большие отсрочки. Для одних агрессивное поведение и наличие арбитражей будет стоп-фактором, а другие наоборот, смогут на фоне этого поднять отпускные цены, грамотно взвесив и оценив возможные риски. И так далее.
Конечно, перечисленные мероприятия реализуются не так просто, но и текущая ситуация, бросая все новые вызовы, требует поиска новых решений и кропотливой работы не только над продуктом, но и с рыночной конъюнктурой в целом.
Многогранность, сложность и комплексность вашего подхода – всегда будут оставаться гарантом стабильности спроса на ваши продукты.
Маркетинг