КУПИТЬ НЕЛЬЗЯ СМЕШАТЬ! Где ставят запятую мясокомбинаты в поисках экономии на добавках?

В данной статье мы хотим поднять острый и интересный вопрос о замене закупных комплексных пищевых добавок на мясоперерабатывающих предприятиях на моно ингредиенты, взвесить доводы "за" и "против" такого шага, а также пристально рассмотреть преимущества и недостатки такого решения, сложности и выгоды, которые это несет для мясоперерабатывающего предприятия.

Для начала, нам необходимо понять, насколько вообще мясоперерабатывающим предприятиям выгодна такая замена и какие сложности она несет. Совершенно очевидно, что для перехода на добавки собственного производство должно обладать достаточными мощностями по объемам выпуска готовой продукции, чтобы со временем окупить расходы, которые непременно влечет такая замена. Казалось бы, крупным и мощным предприятиям не составит труда осуществить такой переход, ведь расчетная экономия на добавках должна достигать 25-35% от текущих закупочных цен, но на деле все оказывается не так просто.

Но как только мы начинаем более глубоко погружаться в проблему, то можем увидеть, что создание эффективных и недорогих комплексных функциональных смесей – сложный, долгий и дорогой процесс. Ингредиентные компании, имеющие собственные лаборатории, специалистов и многолетний опыт разработки уже прошли через все этапы и, благодаря наличию собственной сбытовой базы могут себе позволить разрабатывать продукты под запросы мясокомбинатов, однако дьявол здесь кроется в деталях. Ведь именно благодаря той самой широкой сбытовой базе, ингредиентщики, разрабатывая продукт под конкретные задачи какого-либо комбината, вполне отдают себе отчет, что решаемая разрабатываемой добавкой задача, скорее всего, не является уникальной: вероятность, что другие предприятия отрасли бьются над решением той же задачи очень велика, поэтому риск того, что созданная смесь будет продаваться только на одно предприятие крайне мала. Поэтому они могут быть уверены в том, что объемы выпуска продукции со временем (и в случае успешного завершения разработок) выйдут на достаточный, для как минимум самоокупаемости, уровень продаж, который перекроет понесенные на разработку издержки.

В случае же, если мы говорим о мясокомбинатах, то их "сбытовая база" ограничивается потребностями собственных производственных цехов, а спрос, представленный ими, как правило, представляет собой достаточно широкий ассортимент самых разных добавок, потребляемых в относительно небольших объемах. При этом, ассортимент сырьевых ингредиентов, использующихся для создания этих добавок, достаточно широк, что делает невозможным их закупку в объемах, гарантирующих конкурентоспособные закупочные цены.

Следовательно, первая сложность, с которой сталкиваются мясоперерабатывающие комбинаты после принятия решения о запуске собственных разработок и производства добавок, это именно наличие сырья на внутреннем рынке и его качество, так как импорт отметается по причине все тех же небольших объемов.

Возьмем условную объемную ходовую позицию с объемами потребления некоей добавки на уровне 5 тонн в месяц. Предположим также, что данная комплексная пищевая добавка состоит из 6-7 сырьевых позиций. Для получения конкурентных цен в закупке, мясокомбинату необходимо потратиться на приобретение минимум 20-футового контейнера каждой позиции. А каждый контейнер – это около 17 тонн (конечно же для каждого вида сырья, цифра может значительно варьироваться). То есть совокупно, надо будет закупить приблизительно 120 тонн сырья. Не будем сильно углубляться в расчеты и примем, что доли каждого из ингредиентов равны между собой. Следовательно, при месячной потребности в 5 тонн, данного запаса хватит на 24-28 месяцев, т.е. 2-2,5 года. Плюс к этому, закупка таких объемов представляет собой внушительные разовые затраты, которые существенны даже для крупнейших мясоперерабатывающих предприятий. А теперь представим, что таких добавок требуется 20 наименований, чтобы закрыть всю потребляемую ассортиментную линейку. Пусть даже 60% сырьевых ингредиентов в них пересекаются, это все равно приводит к росту закупаемого и хранимого на складах объема до 50-60 позиций. Предположим также, что для получения конкурентных цен не требуется закупать контейнер каждой позиции, примем количество уникальных сырьевых составляющих, требующих закупки минимум контейнера, на уровне 40% их общего количества. Это все равно приводит к необходимости единоразовой закупки 20-30 контейнеров. А ведь это все еще надо где-то разместить и хранить, а некоторые добавки еще и требуют определенных условий хранения. Мы даже не будем касаться вопроса о разнице в качестве добавок от разных производителей, что также требует экспертности и опыта работы на этом рынке. Отсюда получается, что для большинства предприятий, даже крупных, единственным реальным решением остается закупка ингредиентов на внутреннем рынке, что, во-первых, ведет к удорожанию продуктов, а, во-вторых, не гарантирует стабильности качества.

Но, даже не касаясь в своих рассуждениях вопросов импорта и качества закупаемого сырья на внутреннем рынке, мы наталкиваемся на другую сложность. Дело в том, что разработка ингредиентов сложный технологический процесс, требующий высокого профессионализма и большого опыта разработчиков. Сами же эти разработчики персонал достаточно редкий и дорогой, а мясокомбинаты, как правило, подобных специалистов в своем штате не держат, ввиду иного профиля деятельности. Найти толковых разработчиков и организовать для них лабораторию, выбрать и закупить требуемое оборудование для производства, сырье в достаточном количестве, вот те задачи, которые предстоит решить мясокомбинату в первую очередь для открытия собственного производства комплексных пищевых смесей с целью замены закупаемых позиций.

Теперь перейдем к экономике вопроса. Как правило, доля ингредиентов в цене готового мясного изделия составляет от 1 до 20% смотря по виду продукта и его сегменту. При этом реальная экономия составит менее 25-35% их стоимости, приведенных ранее, так как в эти пресловутые 25% должны войти еще издержки на содержание персонала, обслуживание оборудования, дополнительные затраты на электроэнергию и прочие постоянные и переменные издержки. Да и стоимость сырья, приобретенного на внутреннем рынке, включает наценку продавца в среднем 10%, если мы говорим о моноигнредиентах. Следовательно, реальная экономия предприятия при таком переходе редко превысит 5%. А если мы вспомним, что вклад ингредиентных продуктов в себестоимость готовой продукции редко поднимается выше 15%, то реальная экономия на выходе получится менее 1%. И теперь давайте представим, какие объемы производства должны быть у мясокомбината, чтобы 1% достигаемой экономии был существенен и ощутим ввиду дополнительных затрат и сложностей. Отсюда становится понятно, что реальной полезности большинству предприятий подобная замена не несет.

Напрашивается вывод, что организация производства добавок под собственные нужды не рентабельная с точки зрения затраченных сил и ресурсов. Почему же тогда все новые и новые мясопереработчики упорно пытаются перейти на добавки собственного производства? Неужели они этого не понимают или не могут осуществить экономические расчеты самостоятельно? Но и тут не все так просто. Логически поразмыслив над задачей, мы сможем найти дополнительные варианты, существенно повышающие экономическую эффективность мероприятия. Какие же возможные варианты действий мясокомбината мы видим?

А находятся следующие:

Давайте рассмотрим преимущества и недостатки каждого из этих вариантов по порядку.

Контрактные разработки и последующее производство добавок могут показаться отличным выходом для мясокомбината на первый взгляд. Во-первых, нет необходимости содержать штат разработчиков, во- вторых, не надо оборудовать лабораторию, в-третьих, нет дополнительной нагрузки на снабженцев. Но здесь есть минусы, способные сыграть злую шутку с мясокомбинатом в долгосрочной перспективе. К ним относится, например, тот факт, что подрядчик может слить разработанную рецептуру конкурентам, или же начать самостоятельно производить добавки, имея целью их последующую реализацию на рынке. К тому же, их услуги, пусть и разово (разработка), но все же стоят денег, а по опыту, контратипирование сложных продуктов может занять годы и так и не привести к желаемым результатам. Производство же добавок на контрактной основе, пусть и выходит немного дешевле, чем закупка готовых решений у ингредиентной компании, но все равно содержит в себе заработок производителя, а необходимость постоянного контроля входящего сырья, а также, подрядчика, который может попытаться заменить сырьевые позиции в утвержденной рецептуре на более дешевые аналоги, что приведет как минимум к снижению функциональных характеристик подобранного решения, а как максимум к тому, что все труды и ресурсы, потраченные на воссоздание аналога пойдут насмарку по независящим от мясокомбината причинам. И сам мясокомбинат никогда не найдет корень проблемы, так как привлекаемый контрактный смесевик, скорее всего, никогда не сознается в подлоге.

Поручить количественный и качественный подбор ингредиентов для многокомпонентных пищевых смесей сторонним разработчикам неплохой вариант. В данном случае, мясокомбинат получает готовую рецептуру продукта, в то же время, не завязывая себя на сотрудничество с конкретной компанией, что позволит, сэкономив на наиболее дорогом персонале, наладить выпуск продукта надлежащего качества на своей площадке, где уже достаточно легко обеспечить контроль постоянный качества поточного продукта. Однако данный вариант не гарантирует, что разработанная рецептура не уйдет на сторону, а также все равно требует вовлечения дополнительного персонала на развес добавок и дает дополнительную нагрузку на отдел закупок, который, не имея опыта работы с добавками, может, не оповещая технологов об этом, сменить поставщика на боле дешевого, что может теоретически привести, опять же, к потере или снижению функциональных характеристик продукта на выходе.

Покупка рецептур и передача их на контрактное производство – наиболее рискованный путь, гарантирующий наименьшую вероятность успеха. Почему так? Во-первых, рецептура передается сторонней организации, которая, по сути, на связана никакими гарантиями сохранения коммерческой тайны, и которая, опять же, может производить продукт не только в интересах конкретного мясокомбината, но и (втихаря) заниматься его реализацией на открытом рынке. Да и получить количественный состав рецептуры не всегда достаточно. Ингредиентные компании проводят огромный объем работы по отбору поставщиков сырья, и выбирают для своих продуктов сырье, которое не только гарантирует наиболее стабильное качество, но и максимально компонуется с другими ингредиентами, входящими в состав комплексной смеси. Поэтому, ошибившись в характеристиках всего одного продукта, вся затея с копированием может провалиться, а информацию о том, у кого поставщик оригинального продукта закупает каждый ингредиент вытащить крайне проблематично.

В принципе, не сильно отличается от предыдущего пункта, кроме того, что для производства мясоперерабатывающему предприятию потребуется еще совершить инвестиции в собственный смесевой цех. Хотя и более безопасно, но данный подход все равно потребует найма квалифицированного персонала и проведения множественных тестирований готовых смесей, для чего также потребуется оборудование.

К сожалению, если 15-20 лет назад в замещении закупаемых ингредиентных позиций у мясокомбинатов не было большой необходимости, ввиду достаточной прибыльности основного бизнеса, то сейчас поиск способов замещения комплексных пищевых добавок, задача, которая не просто способна повысить конкурентоспособность готовой продукции мясоперерабатывающего предприятия, но и банально гарантировать выживание некоторых предприятий во всё более жёстких условиях рынка и конкуренции. Именно поэтому каждый год все новые мясопереработчики выделяют ресурсы для хотя бы частичной замены закупаемого ассортимента, что в перспективе поможет им легче переживать колебания конъюнктуры рынка.

Альтернативным же вариантом по замене комплексных пищевых смесей является детализация применяемых на производстве рецептур с точки зрения внесения моно ингредиентов в разрезе технологических инструкций. Для реализации подобной инициативы потребуется не только дополнительно нагрузить цех фасовки специй на предмет предварительной подготовки отдельных ингредиентов смеси для их внесения напрямую в куттер или фаршемешалку, но и предварительное изучение составов используемых решений с целью подбора необходимого набора моно добавок, по сути все тот же процесс воссоздания готовых комплексных пищевых смесей через их разложение на отдельные составляющие.

Как таковых финансовых инвестиций для реализации подобной практики требуется несравнимо меньше, но совокупный объем трудозатрат сохраняется на том же уровне: ведь декомпоновать смесь, закупить отдельные позиции, предварительно испытав их на соответствие заявленным характеристикам, хранить и правильно обращаться со вскрытыми упаковками, не допуская загрязнения их содержимого из внешней среды, что особенно важно при условии, что содержимое расходуется далеко не всегда единоразово. Такой подход позволит немного сэкономить, но зато исключает как таковую возможность извлекать выгоду из продаж собственноручно собранных смесей на открытом рынке, что может оказаться немаловажным фактором окупаемости всей затеи в целом, а как максимум, стать еще и значимой составляющей доходов предприятия. Данный подход требует большой внимательности работающего с добавками персонала и не только знания этих самых добавок, но и понимания различий в функциональных их характеристиках.

Говоря в общем, любой из перечисленных подходов имеет право на жизнь и выбор того или иного пути, если уж предприятие решило встать на путь замены закупаемых позиций смесей с целью сокращения издержек производства, следует выбирать, исходя из целей каждого отдельно взятого предприятия как с точки зрения потребляемых им самим ингредиентов, так и, возможно, холдинга, в которое оно входит. Глубокий анализ структуры потребления, зачастую, позволит не только добиться большей экономии, но и оптимизировать закупки в целом.

Внимательно проанализировав ситуацию с точки зрения мясопереработчика, нам также не хотелось бы упускать из виду и позицию смесевиков, так как может сложиться впечатление, что переход предприятий на самостоятельную подготовку используемых в производстве смесей, неизбежная реальность, и отрасль пищевых ингредиентов обречена. Те, кто сделал такие выводы, дочитав до этого места – пошли на поводу собственных домыслов, сформировавшихся на основании приводимых фактов и расчетов. Ведь если бы мясоперерабатывающие предприятия могли легко и просто заменить все закупаемые позиции, они бы и так давно уже это сделали. Прошли те времена, когда мясокомбинаты работали без добавок: рынок диктует свои условия и сегодня ни один производитель не может обойтись без тех преимуществ, которые дают их продуктам разработки ингредиентных компаний. Они просто не выдержат конкуренции со стороны прочих, так как платежеспособный потребительский спрос последние годы демонстрирует устойчивую тенденцию к сокращению и предприятия вынуждены прибегать к использованию самых последних разработок, чтобы оставаться на плаву и повышать общую рентабельность бизнеса.

Давайте теперь ответим на вопрос: "Что же должны предпринимать ингредиентные компании, чтобы сохранить свой рынок, и как им следует действовать, чтобы гарантировать себе светлое будущее в изменяющихся рыночных условиях и постоянном повышении уровня конкуренции?". На самом деле ответ достаточно прост с одной стороны, но, в то же время, он требует комплексного подхода к его решению.

Наиболее очевидным выходом является дальнейшее усложнение технологии и повышение общей сложности выпускаемых продуктов. Однако в нашей отрасли у всего есть предел развития. Эти пределы, благодаря НИОКР регулярно сдвигаются, но темпы этих сдвигов замедляются по мере возрастания сложности решаемых задач. Отбросив путь усложнения разрабатываемых решений, можно предложить иные способы удержания своей аудитории и сохранения, или даже прироста объемов продаж, лежащие, уже, как правило, в плоскости корпоративного маркетинга и персонализации предложения, а именно:

Конечно, перечисленные мероприятия реализуются не так просто, но и текущая ситуация, бросая все новые вызовы, требует поиска новых решений и кропотливой работы не только над продуктом, но и с рыночной конъюнктурой в целом.